Фараоны рекламировали себя при помощи пирамид.

Как не дать менеджеру «убить» вашу рекламу?

22 сентября 2013 г.

Как такое часто бывает! Дается реклама, действительно качественная и продуманная, за нее платятся немаленькие деньги, но почему-то результата она практически не дает. Как такое может быть? Может, и ничего удивительного в этом нет. Стоит озадачиться поиском ответа на данный вопрос, как сразу же всплывет тот факт, что менеджеры практически «убивают» рекламу, делают ее бесполезной.

 

Как усилить эффект рекламы

 

Как это происходит?

 

Представьте самую обычную и привычную ситуацию: вы звоните в интернет-магазин для покупки модной новинки – сотового телефона. Поднимает трубку вроде как вежливый и приветливый менеджер, но оказывается, что нужной именно вам модели устройства в данный момент нет в наличии. У вас возникает мгновенное чувство легкого разочарования, и вы уже мысленно готовитесь звонить в другой магазин. 

 

Звонок

 

Что делает менеджер?

 

Прощается и кладет трубку. И это при всем при том, что магазин разрекламирован в сети интернет, имеется множество положительных отзывов о его работе и т.д.

 

Результат: у магазина клиент упущен, вы не удовлетворены и опять звоните в поисках нужного вам товара, а менеджер по продаже, как ни в чем не бывало, удовлетворенный жизнью продолжает заниматься своими, может даже не рабочими, делами.

 

Менеджер на работе

 

К сожалению, такая ситуация в разных формах появляется настолько часто, что впору задуматься о том, как предотвратить такого рода проблему или как ее решить.

 

Почему вообще так происходит?

Почему человеческий фактор способен свести на нет все рекламные усилия?

 

Прежде всего, это происходит из-за отсутствия мотивации у сотрудников. Им все равно, продадут они какую-либо услугу или товар, или нет. Или почти все равно, что не лучше. Для них важны их личные интересы, а не интересы компании, в которой они работают.

 

Влияет, бесспорно, и отсутствие знаний. Никто, может, не научил менеджера, что нужно делать, чтобы заполучить клиента, который позвонил «только спросить», или как привести человека к покупке MP3-плеера, когда он звонил, чтобы купить мобильный телефон. Все это на самом деле очень сложно, и лишь единицы интуитивно чувствуют, что именно нужно делать и говорить.

 

Кроме того, нередко причиной «убийства» хорошей рекламы становятся личные обиды сотрудников, отсутствие лояльности. Нередки случаи, когда клиент звонит, а трубку либо вообще никто не снимает, либо она все же снимается, но менеджер по не понятным для клиента причинам говорит какую-нибудь явную грубость.

 

Грубый менеджер

 

Теперь о главном. Что же нужно делать, чтобы избежать такой невыгодной ситуации?

 

Первое. Повысить квалификацию сотрудников. Можно отправить менеджера на курсы, тренинги, порекомендовать ему к прочтению определенную литературу. Так будут заполнены пустоты в знаниях, получена информация для осмысливания.

 

Повышение квалификации

 

Второе. Менеджерам должны быть даны конкретные инструкции о том, как вести разговор с клиентами в различных ситуация. Причем, желательно, чтобы, по крайней мере, какое-то время осуществлялся контроль над их работой.

 

Инструкция

 

Третье. Устраивать различные соревнования между менеджерами с реальными приятными вознаграждениями. У сотрудников проснется дух конкуренции, что повысит интерес к работе и ее качеству. Только тут не должно быть никакого обмана в плане обеспечения вознаграждения!

 

Четвертое. Не забывайте о мотивации сотрудников. Чувство удовлетворенности и даже счастья проходит у менеджера через пару месяцев после того, как он был взят на работу. Помните, если ваш работник что-то делает не так, это, прежде всего, вина его руководителя. Поэтому не забывайте о мотивационных работах. Также следует постоянно прикладывать усилия для повышения лояльности сотрудников.

 

Теперь представьте, что вы звоните в интернет-магазин, где руководитель вовремя позаботился о решении вышеперечисленных проблем, предпринял определенные меры. После грустной фразы о том, что данного телефона в наличии не имеется, менеджер не прощается и не кладет трубку, а, как бы невзначай задает парочку ничего, казалось бы, не значащих вопросов, после чего начинает не просто предлагать вам различные варианты, а общаться, рассказывать, заинтересовывать, убеждать или переубеждать.

 

Вы осознаете, что этот человек, менеджер, с которым вы общаетесь, вам интересен, он говорит разумные вещи, и в результате модель телефона, которая была выбрана вами изначально, благополучно забывается, и вы заказываете телефон другого производителя, кардинально другого дизайна, значительно дороже или же дешевле, с другим набором функций. Ведь так и должно быть.

 

С таким менеджером реклама принесет максимум выгоды всему предприятию.

Консультант


Владимир


начальник отдела продаж РА "Авиатор"

+375 29 705-55-30