Избыток информации ведет к оскудению души!

Мотивы совершения покупок среднестатистическим белорусом

19 ноября 2013 г.

 Вы никогда не задумывались о мотивах, которые нами движут при выборе и покупке тех или иных товаров, услуг? Эта статья создана как раз для того, чтобы поразмыслить на эту тему.

 

Покупка

 

Иногда мы сами не знаем, зачем и почему берем в магазине ту или иную вещь, неудержимо хотим купить какой-то определенный предмет одежды или средство связи. Будто нами движет какая-то неизведанная сила, будто она вместо нашего разума руководит нами, направляет нас.

 

В этой статье мы обратим внимание на основные мотивы совершения покупок, а также постараемся ответить на вопрос, как стать более устойчивым к воздействию рекламы, начать руководствоваться при совершении покупки разумом.

 

Престиж.

 

За этим громким словом скрываются, как водится, не самые лучшие человеческие качества. Прежде всего, всем знакомая зависть и желание похвастаться. Вспомните детей. Они видят у какого-то своего сверстника игрушку, и им хочется именно такую, именно такого цвета, именно такого размера – ни больше, ни меньше. Им все равно, нужна она им или в их шкафу уже имеется пара-тройка таких же. Они просто хотят. Потому что у кого-то такая вещь есть, а у него именно такой – нету.

 

Такое вот слепое желание бывает и у выросших детей. Оно подкрепляется еще и «взрослым» стремлением быть не хуже, а по возможности даже лучше других, стремлением присоединиться к лучшим из нас (к ним относятся, конечно же, наиболее обеспеченные), стремлением вызывать зависть у окружающих.

 

Престиж и зависть

 

Каким ярким примером можно подкрепить данное положение? К примеру, знаете ли вы, что многие годами копят деньги, берут кредиты на покупку дорогого нового автомобиля. А потом проходят годы, и они не могут найти денег даже для того, чтобы привести авто в порядок перед техосмотром. Ведь, как мы знаем, ремонт машин сегодня, особенно, новых, не самое дешевое удовольствие. Поэтому в Беларуси стремительно растет количество обладателей модных авто без техосмотра. Штраф ведь заплатить дешевле, чем подготовить машину. А связи, чтобы «леваком» пройти техосмотр, не у всех находятся.

 

Дорогое авто

 

И вот еще яркий пример – дорогая одежда. Убеждением, что без шубы, которая по своей стоимости сравнима со стоимостью новой бюджетной машины, невозможно жить нормально, страдает большое количество белорусок, доход которых, к их сожалению, не позволяет совершить заветную покупку самостоятельно, а именно, без 100% помощи активно работающего мужчины. Что только не предпринимают дамы для получения заветной вещи! Интернет наполнен советами, как выманить деньги у мужа (любовника), какие использовать аргументы, где вовремя сманипулировать, и как затем вознаградить ненаглядного…

 

А зачем все это? Чтобы блеснуть, чтобы почувствовать на себе завистливые взгляды, чтобы выглядеть не хуже, чем жена какого-нибудь богатого белорусского мужа.

 

Завистливый взгляд

 

Негативный мотив.

 

Интересно, но очень часто белорусский человек вынужден покупать нечто не потому, что это ему действительно нужно, а потому, что без этого его накажут, оштрафуют, словом, применят какие-то санкции. Стимул для приобретения неплохой, даже учитывая то, что белорусы частенько не соблюдают все предписанные правила и нормы.

 

Приведем несколько примеров таких вот «вынужденных» покупок. Вспомните, несколько лет назад было запрещено ездить на автомобилях с тонированными стеклами. Разрешение на использование стекол, плохо пропускающих свет, должно было получаться в индивидуальном порядке. Понятно, что все автомобилисты были вынуждены обзаводиться новыми элементами автомобиля, которые бы соответствовали вступившим в силу нормам, а также воспользоваться услугами по их установке.

 

Вынужденная покупка

 

И еще один пример. Помните, как внезапно было принято решение о необходимости в ночное время суток носить фликеры (светоотражающие элементы)? ГАИ проявило инициативу, чтобы уменьшить количество ДТП с участием пешеходов. Ведь, и правда, те, что ездил в темное время суток по неосвещенным проселочным дорогам, представляют себе, какой опасности подвергаются ночные путешественники, гордо идущие по обе стороны проезжей части. Вот и вынуждены были все без исключения закупаться теми самыми фликерами. Те же, кто отказывался их использовать с заходом солнца, могли быть наказаны штрафом. Не таким и маленьким, кстати.

 

Самоутверждение.

 

Сколько психологи не повторяют, что нельзя самоутвердиться за счет обладания той или иной вещью, нельзя сформировать свою самооценку с помощью той или иной вещи, все равно многие не перестают к этому стремиться. Ведь гораздо легче пойти и купить что-либо, притянув тем самым внимание и интерес людей, чем заслужить уважение, повысить свою значимость в глазах других работой над собой, трудом, поступками, реальными достижениями.

 

Самоутверждение

 

Получается, на первый план выходит установка: я этим обладаю, и поэтому я ценен; я этим обладаю, и поэтому меня уважают. На самом ли деле так получается? Нет. Представьте, в руках человека есть какое-то оружие. С его помощью он управляет окружающими, благодаря нему вроде как его уважают, его слушают. Но что будет с отношением к этому человеку, пропади это оружие? Он перестанет нести в себе какую бы то ни было значимость для остальных, на него в лучшем случае перестанут обращать внимание, а в худшем – просто уничтожат. Самое обидное, что человек в руках с оружием сам это знает или, по крайней мере, чувствует.

 

И совсем по-другому дело обстоит в случае, когда личность достигает уважения и влияния на людей путем тяжелого труда, работы над собой, своих умственных достижений, сформированной здоровым путем самооценки. Вещи лишь дополняют такого человека, а не делают из него того, кем он является. Одежда становится известной, потому что он ее надел, авто становится популярным, потому что он на нем проехал. Личность делает вещи значимыми, а не они – ее.

 

Какие примеры покупки вещей для самоутверждения? Обратим внимание на бесконечно модные сегодня смартфоны. Чтобы подчеркнуть свой статус, человек должен приобрести новую модель, с определенными характеристиками, определенной марки. Ни больше, ни меньше. Иначе, как ему кажется, его не будут уважать в определенных кругах, он не произведет должного впечатления (а точнее, произведет плохое впечатление), его не будут ценить. Многие, используя такие вот рассуждения, покупают подростку огромное количество ненужных ему, развращающих его вещей.

 

Смартфон

 

Теперь актуальный пример, который относится, скорее, к женщинам. Вспомните, сколько повсюду говорят, что ценность дам и в их внешнем виде. Их образование, ум, стремления, ценности и прочие «мелочи» не нужны ни мужчинам, ни обществу, а, скорее, только мешают. Поэтому женщины все чаще не занимаются саморазвитием и повышением уровня своей квалификации, а отправляются в бесконечные походы по СПА-салонам, парикмахерским, маникюрным кабинетам и соляриям. Их эти услуги должны приближать к идеалу женщины, должны повышать их ценность в глазах окружающих.

 

И еще очень яркий пример. Ради самоутверждения многие покупают дорогие билеты на различные концерты, оперы, балеты и прочие культурные явления. Тем самым они, во-первых, показывают свое отношение к определенным событиям, показывают себя как ценителя «высокой» культуры. Во-вторых, дают понять окружающим и самому себе, сколько средств они могут потратить вне первой необходимости, на то, без чего можно и обойтись, на развлечение. В это же время, те, кто действительно любит и ценит оперы, балеты, часто сидят на самых дешевых местах просто потому, что так часто ходят на представления, что разорились бы, если бы приобретали всегда дорогие билеты.

 

Билеты на концерт

 

Стремление походить на…

 

У многих из нас есть люди, на которых ужасно хочется быть похожими. У некоторых это проявляется в стремлении развить свою личность, получить определенное образование, заработать своим трудом много денег, в желании стать таким же независимым, как отец, и такой же доброй, как мать. Кто-то пытается стать похожим на звезд кино. Тут о личных качествах уже речь не идет. Нужно, всего-то, так же покрасить волосы и постричься, купить похожее платье, также накрасить глаза… Чьим-то кумиром становится начальник. Его увлечения делаются вашими, его вещи приобретают для вас наивысшую ценность и делаются предметами первой необходимости.

 

Стремление походить на…

 

При всем при этом, каждым двигают какие-то собственные мотивы. Но неизбежно одно – у каждого есть желание быть похожим на кого-то. Только у одних это связано с личностным самосовершенствованием, у других – с внешними атрибутами, у третьих – с обладанием тех или иных вещей. Первый вариант мы не рассматриваем. Это нормально. Второй свойственен, скорее, подросткам. На таких желаниях похожести при желании также можно неплохо заработать. Третий вариант – один из популярных мотивов совершения покупки белорусами.

 

Какие вещи приобретаются из-за стремления походить на кого б это ни было? Тут может быть все, что угодно. Подростки, которые хотят быть похожими на кумира, покупают, например, одежду в стиле звезды. Некоторые хотят быть походить на своего одноклассника/одноклассницу. Тут приобретаются такие же сумки, рюкзаки, планшетные компьютеры, та же одежда и т.д. У взрослых все обстоит сложнее, и стоимость приобретаемых вещей обычно более значимая.

 

Никогда не слышали, что в большой семье (имеется в виду не мама-папа-ребенок, а еще дяди, тети, всевозможные племенники, двоюродные внучатые племенники и пр.) покупается примерно в одно время две абсолютно одинаковые машины? Конечно, никто не исключает и случайных совпадений. Но когда одинаков не только год выпуска и марка, но и цвет, характеристики авто, тогда можно и призадуматься…

 

Бывают также ситуации, когда рядовой сотрудник фирмы отправляется за покупкой точно такого же велосипеда, как у его начальника. Это помогает стать ближе к боссу, приобрести что-то общее с ним, проявить свою лояльность, что ли.

 

Близость

 

Короче, ситуаций может быть множество. Главное тут – стимул подражания. А ведь давно-давно говорили – не сотвори себе кумира.

 

Стремление к власти

 

Власть – мечта некоторых людей. К ней стремятся годами, жертвуют многим и даже умирают в борьбе за нее. Всегда казалось, что власти добиваются люди с определенным характером, набором ценностей, личностными качествами, обладающие авторитетом. Но оказывается, что ею можно завладеть с помощью насилия, угрозы, каких-либо вещей. Да, это нормально, ведь власть может быть основана на совершенно различным методах ее достижения. Почему-то на ум опять же приходит оружие. Но мы тут такого не обсуждаем. Поэтому давайте найдем другие вещи, которые могут, по мнению некоторых, наделить их властью.

 

Власть

 

Итак, что покупают люди, чтобы завоевать лидерство в той или иной группе, чтобы контролировать людей, навязывать им свою волю? Это, прежде всего, какие-то дорогие и вовсе не нужные вещи. Окружающих ведь завораживает возможность человека отдавать суммы, эквивалентные их годовым зарплатам, на всякие изыски. Это ведь значит, что денег у человека гораздо больше, чем он них тратит, а деньги ведь в современном мире, особенно, белорусском, напрямую ассоциируются с властью. Т.е. в этом пункте играет роль, скорее, стоимость тех или иных вещей, услуг.

 

Самореализация.

 

Некоторые, приобретая какую-то вещь или вещи, самореализуются с их помощью. Что это значит? Чтобы лучше понять, давайте дадим определение самореализации. Это стремление человека, отразив свои положительные стороны, максимально полно проявить себя в обществе (социологическая интерпретация). Получается, иногда мотивом совершения нами, белорусами, покупки является именно желание, стремление проявить себя, подчеркнув свои хорошие стороны.

 

Что может служить ярким примером? Наверное, коллекционирование предметов искусства. Так человек показывает, во-первых, что, исходя из своих доходов, может позволить себе очень даже дорогостоящее хобби. Это говорит о нем как о человеке, достойном уважения, который умеет зарабатывать деньги, и знает, куда их можно вложить. Во-вторых, покупая именно предметы искусства, он подчеркивает то, что разбирается в искусстве, т.е. свой ум, свою образованность, свой вкус. Таким образом, в обществе он предстает более чем в благородном свете.

 

Самосовершенствование

 

Еще любят реализовывать себя за счет вещей домохозяйки. Они покупают большое количество самой разнообразной бытовой техники, приборов (блендеры, системы утюжки, особые швабры, мультиварки и т.д.), которые, честно говоря, не всегда и нужны. А затем с их помощью пытаются показать лучшее в себе (т.е., к примеру, приготовить что-то очень уж вкусное, или отстирать то, что не отстирывалось и т.д.), проявить все свои таланты, показаться в глазах мужа, детей хорошей хозяйкой.

 

Хорошим примером является также приобретение различной спортивной продукции, к примеру, коньков для катания. Так человек вроде как заявляет окружающему его миру о том, что он ведет активный образ жизни, проявляет себя, в том числе, в спортивных занятиях, а это уже говорит о его здоровье, физиологической и социальной привлекательности, готовности делать свою работу. Даже если он, в лучшем случае, раз в несколько лет преодолеет лень, чтобы покататься, и в своих, и в чужих глазах он будет великим спортивным человеком, который так часто катается на коньках и так любит это делать, что ему выгоднее приобрести коньки для личного использования, чем брать их постоянно в прокат.

 

Долг, ответственность, стремление не выходить за рамки нормы

 

Наверное, каждый из нас когда-нибудь покупал что-либо из чувства долга, из-за всепоглощающего чувства ответственности, из-за стремления не выделяться и не выходить за рамки нормы. Что ни говори, сложно иногда быть не таким как все, не пользоваться некоторыми общеприемлемыми услугами, выглядеть безответственными по отношению к другим людям и прочим живым существам. Особенно это ощущают на себе люди, которые привыкли придерживаться определенных правил, редко их нарушают, стараются не выделяться на общей массе.

 

Что за покупки могут совершаться под данным мотивом? К примеру, одежда. Любая. Для детей и взрослых. Дорогая и дешевая. Принято, что люди ходят в одежде, поэтому каждый из нас, даже не задумываясь, кто часто, кто редко, приобретает тот или иной предмет гардероба. Но это очень общий пример.

 

Можно сказать, что из желания быть похожими на других, а также из чувства долга, покупаются различные вещи для детей, которые им вовсе не нужны. Те же телефоны, какие-то игрушки, подозрительно похожие на те, что уже имеются у малыша. Так родители пытаются показать всем, что они заботятся о своем ребенке, что они ответственные родители, что они отдадут последнее, но не позволят своему чаду быть чем-то хуже других. Только лучше.

 

Те же фликеры кем-то покупались фактически по принуждению, а кто-то нес в магазин деньги сознательно, осознавая всю важность сего действа, осознавая, что так он помогает обществу, является покорным гражданином, который делает все, что от него требуется социуму.

 

Или вот еще пример – намордники. Государство постановило, что собакам нужно их надевать, когда животное идет с хозяином на прогулку. Некоторых это особенно не интересует. Другие же, особенно ответственные, идут и покупают намордник, и добросовестно надевают его каждый раз на прогулку.

 

Стремление к общению

 

Человек без общения, особенно, современный, - это уже и не человек, кажется. Появилось отличное словосочетание, отражающее ситуацию – «быть на связи». Мы всегда, будто привязанные, должны поднимать телефон, когда он звонит, отвечать на сообщения в социальных сетях, на письма… Если же мы по каким-то причинам этого делать не будет, сразу вызовем недовольство окружающих, недоумение, «оторвемся» от общества и значительно уменьшим количество своего общения. Такая теперь жизнь.

 

Здесь сразу понятно, что за услуги, что за товары покупаются под воздействием данных мотивов. Это всевозможные средства связи – телефоны, смартфоны, планшетники, ноутбуки… Плюс телефонные услуги, предоставление доступа в интернет. Получая все это, человек обеспечивает себя общением, вместе с ними он уже не боится остаться один, потерять друзей и одноклассников из виду, упустить возможность встретиться со своими знакомыми.

 

Есть еще одна группа товаров, которая также приобретается, в том числе, из-за неудержимого желания общения. Это спиртное. Без него не обходятся праздники, вечеринки, любые значимые и незначимые события и простые встречи старых друзей. Судя по тому, что особенной популярностью у белорусов пользуется именно водка, то о тонком вкусе говорить не приходится. Поэтому упоминаем лишь об облегчении общения, поиске причины общения.

 

Стремление сэкономить.

 

Кажется, для белорусов особенно актуален данный мотив. Денег у людей не так много, а хочется и неплохо жить, и неплохо питаться, и неплохо одеваться… Вот и пытается каждый из своей материальной ситуации получить по-максимуму. Только вот часто получается так, что из желания потратить меньше, мы тратим еще больше на не очень нужные нам товары, которые будут храниться в наших маленьких квартирках и занимать там ценное место.

 

Особенно хорошо расходятся товары на скидках. Причем, абсолютно все равно, что продается, нужно это или нет. Несколько средств по цене одного, ненужная штука для выдавливания косточек из вишен, носки из особого материала…

Иногда кажется, что с прилавка уйдет все, что угодно, если повесить на товаре надпись «Скидка».

 

Но есть еще более поразительное. Желание сэкономить, не потерять деньги у нас ставится выше своей безопасности, желания жить. Вспомните, когда в популярных у нас странах для отдыха назревали конфликты, когда там практически велись войны, наверное, только белорусы и еще россияне, как ни в чем не бывало, ехали по запланированным путевкам в эти страны, покупали туда путевки, даже зная о сложившейся ситуации.

 

Как не поддаваться на рекламу, которая, конечно же, использует данные мотивы для продвижения товаров и услуг?

 

Начнем этот завершающий раздел с того, что сегодня мы живем в обществе потребления. Такие мотивы для покупок, как «острая необходимость», «голод», «жажда», «нечего надеть», «нечем накрыться ночью» и т.д. для нас не очень актуальны. Нами, белорусами, двигают, скорее, вышеперечисленные стремления. И на это рассчитывают те люди, которые создают рекламу для людей в нашей стране.

 

Вспомните, как с экранов телевизоров матерей призывают проявлять свою любовь к ребенку через покупку ему сладостей, к мужу – через приготовление ему вкусных блюд, уважение к свекрови – через следование ее советам… Везде транслируется, что свой статус необходимо обязательно подкреплять определенными вещами – автомобилями, смартфонами, ноутбуками и, конечно же, одеждой. В интернете полно фотографий знаменитостей, разодетых по последней моде. Только выбирай, на кого ты хочешь быть похожим. Нам обещают, что если мы купим ту или иную вещь, то сможем оказывать на других больше влиянии, станем более уважаемыми, более заметными в этом огромном мире. Кажется, будто приобретая ту или иную вещь, у тебя появится больше друзей, ты станешь интереснее, как человек, тебя будут больше любить. Реклама рассказывает, какими мы станем, стоит нам только отнести деньги на очередную штуковину.

 

Хотите, чтобы вами руководил при покупке скорее разум, а не эмоции? Для вас открыт лишь один путь – развитие своей личности с самых различных сторон. Не нужно пытаться добиться уважения людей, используя вещи. Нужно помнить, что товары – это лишь возможные дополнения. Вещи не делают человека. Вы будете тем, кем вы являетесь, в какие бы наряды вас ни нарядили, в какие бы машины ни посадили. Развивайте свой кругозор, добивайтесь успеха на работе, в семье, прилагайте максимум усилий для достижения ваших целей, и люди будут уважать вас.

 

Не нужно пытаться быть похожим на какого-то мифического человека, тем более, внешне. Старайтесь развивать в себе личностные качества, которые присутствуют в людях, уважаемых вами, развивайтесь через подражание кому-либо реальному и достойному этого – отцу, матери, деду, становитесь умнее, лучше, но не копируйте какие-то внешние атрибуты, цените себя и любите себя.

 

Добивайтесь власти, используя свой интеллект, свои знания, умения, характер. Вещи не дадут вам то, чего вы можете добиться своим умом.

 

Боритесь с завистью и стремлением хвастаться. Это нелегко, конечно, избавиться от этих чувств полностью вряд ли удастся. Но борьба убережет вас от приобретения огромного количества ненужных вам вещей, позволит рационально оценивать необходимость той или иной покупки.

 

Не ищите в вещах людей. Цените живое общение без вещественных посредников.

 

И, конечно же, развивайте свою экономическую культуру. Это поможет вам грамотно распоряжаться своими материальными средствами, не поддаваться на рекламные трюки, четко представлять, что вам нужно и сколько вы за это хотите отдать.

 

Помните, реклама играет, в том числе, на наших слабостях. Чем их меньше, тем меньше вероятность совершить ненужную покупку.

 

 

    Комментарии


    Поля с отметкой*необходимы обязательно заполнить

Консультант


Владимир


начальник отдела продаж РА "Авиатор"

+375 29 705-55-30